Analisis Proses dan Faktor Penghambat Penyusunan Penawaran Kepada Klien di PT Tourezia Cakra Inspira

Abstract

Proses penyusunan penawaran kepada klien merupakan aktivitas pra-penjualan yang sangat menentukan kemampuan perusahaan jasa dalam mengonversi peluang bisnis menjadi kesepakatan. Penelitian bertujuan menganalisis bagaimana proses penyusunan penawaran berlangsung di PT Tourezia Cakra Inspira serta mengidentifikasi faktor-faktor yang menghambat efektivitas proses tersebut. Pendekatan yang digunakan adalah kualitatif dengan strategi studi kasus tunggal, dengan data yang dikumpulkan melalui wawancara mendalam bersama lima informan kunci dan observasi partisipatif selama periode magang. Data dianalisis menggunakan analisis tematik enam fase yang diintegrasikan dengan model analisis interaktif, dengan keabsahan data dijamin melalui triangulasi sumber dan metode, member checking, serta jejak audit. Hasil penelitian menunjukkan bahwa proses penyusunan penawaran berlangsung melalui enam tahapan berurutan, yaitu akuisisi prospek, penggalian kebutuhan klien, pengembangan konsep, penyusunan estimasi biaya, tinjauan dokumen, serta pengiriman dan tindak lanjut. Analisis tematik menghasilkan dua belas tema yang berkorespondensi dengan lima faktor penghambat, yaitu biaya, waktu tunggu penawaran, keakuratan biaya, koordinasi, dan pengetahuan teknis. Kelima faktor tersebut bermuara pada satu akar yang sama, yaitu belum tersedianya sistem yang mengatur bagaimana informasi klien dikumpulkan, dikelola, dan dialirkan ke seluruh tahapan proses penyusunan penawaran