Pengaruh Perilaku Tenaga Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Abstract

Keputusan pembelian konsumen merupakan keputusan yang diberikan oleh konsumen baik itu keputusan untuk membeli atau keputusan tidak membeli. Banyak tenaga penjualan yang belum memahami dengan benar terhadap apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen mereka ketika mereka sedang berhadapan dengan konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui perilaku tenaga penjualan yang dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen dengan karakteristik produk yang digunakan dalam sampel adalah karakteristik produk kesehatan, kecantikan, rumah tangga dan fashion. Responden dalam penelitian ini adalah semua orang yang pernah mendengarkan penjelasan dari tenaga penjualan akan tetapi belum pernah melakukan pembelian, yang tinggal di Daerah Istimewa Yogyakarta. Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebanyak 200 responden dengan teknik penentuan sampel convinience sampling. Teknik analisis penelitian ini dengan menggunakan SPSS 17.0 yang menggunakan analisis diskriminan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa : 1) Perilaku Etis/Etika tenaga penjualan berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, 2) Kemampuan Mendengarkan tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, 3) Keterampilan Relasional tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadapa keputusan pembelian konsumen, dan 4) Kecerdasan Emosional tenaga penjualan